Was sollte deine Stempelkarte belohnen? Die einfache Rechnung
Jede Treuekarte stellt zwei Fragen: Wie viele Stempel, und was ist der Preis? Beantwortest du sie falsch, verschenkt die Karte entweder Marge an Leute, die sowieso gekommen wären, oder sie hängt die Belohnung so hoch, dass niemand sein Verhalten dafür ändert. Die richtigen Antworten stecken in zwei Zahlen, die du schon kennst: wie oft eine gute Kundin kommt, und was dein Produkt dich kostet gegenüber dem, was es einbringt.
Regel eins: Stammkundschaft füllt die Karte in ein bis zwei Monaten
Die Karte motiviert nur, solange sie erreichbar wirkt. Rechne von deinem Rhythmus rückwärts:
- Kaffee, Mittagslokale (mehrere Besuche pro Woche): 9 oder 10 Stempel. Stammkundschaft ist in zwei bis drei Wochen durch.
- Autowäschen, Wochenmärkte, Hundesalons (etwa wöchentlich bis zweiwöchentlich): 5 bis 8 Stempel.
- Salons, Barbiere, Massage (alle drei bis fünf Wochen): 5 oder 6 Stempel.
- Zahnarztpraxen und das wirklich Seltene (wenige Besuche pro Jahr): 4 bis 6 Stempel, im Wissen, dass die Karte eine mehrjährige Beziehung ist, was in Ordnung geht, wenn sie nicht verloren gehen kann.
Regel zwei: Belohne in Produkt, rechne im Einkauf
Ein Gratisprodukt schlägt den gleichwertigen Rabatt, jedes Mal. "Der zehnte geht auf uns" ist ein Geschenk; "10 Prozent Rabatt" ist Kopfrechnen. Und das Gratisprodukt kostet dich die Zutaten, nicht den Menüpreis: Ein Gratis-Latte auf einer Karte, die neun bezahlte verlangte, kostet dich Rappen pro bezahltem Kauf.
Bei hochpreisigen Behandlungen: Verschenke nicht die ganze Behandlung. Ein Salon, der nach fünf Besuchen ein volles Set schenkt, erstattet ein Fünftel des Umsatzes; ein gratis Add-on (Nail Art, eine Behandlung, ein Upgrade) belohnt genauso stark zu einem Bruchteil der Kosten, und ist nebenbei eine Kostprobe für eine Leistung, die die Kundin später bezahlt. Dieselbe Logik gilt für Autowäsche-Upgrades.
Regel drei: in einem Satz verständlich
"Neun Kaffees kaufen, der zehnte geht auf uns." "Fünf Besuche, ein Brot gratis." Braucht die Belohnung ein Sternchen, verliert sie Vertrauen genau in dem Moment, in dem du es aufbauen willst. Keine Sperrtage, kein Mindestumsatz, kein "bis zu".
Durchgerechnete Beispiele
- Café: 10 Stempel, jedes Getränk gratis. Kosten pro voller Karte: die Zutaten eines Getränks gegen neun Verkäufe zum vollen Preis.
- Nagelstudio: 5 Besuche, gratis Nail Art. Das ganze Studio-Playbook hier.
- Autowäsche: 5 Wäschen, gratis Wachs; oder 8 Wäschen, Basiswäsche gratis.
- Marktstand: 5 Markttage, ein Brot oder Bund gratis. Der Stand-Guide hier.
- Smoothie-Bar: 8 Stempel, ein normaler Smoothie gratis. Die Frequenz liegt zwischen Kaffee und Mittagessen.
Noch eine Regel: Löse die Belohnung ein, als würdest du dich freuen. Der Einlösemoment ist der ganze Sinn, die Geschichte, die deine Kundin erzählt. Ein widerwillig überreichter Gratiskaffee macht ein Jahr Stempel zunichte.
Was immer du wählst: Du kannst es später ändern, ohne etwas neu zu drucken. Auf einer digitalen Karte aktualisiert sich der Belohnungstext auf jeder Karte in jedem Wallet mit einem einzigen Push. Diese Flexibilität allein ist ein Grund, die Karte digital zu führen.
Schnelle Antworten
Wie viele Stempel sollte eine Treuekarte verlangen?
Passe die Zahl an die Besuchsfrequenz an, sodass Stammkundschaft die Karte in ein bis zwei Monaten füllt. Tägliche Gewohnheiten wie Kaffee: 9 oder 10. Wöchentliches wie Märkte oder Autowäschen: 5 bis 8. Monatliches wie Salons: 5 oder 6.
Sollte die Belohnung ein Gratisprodukt oder ein Rabatt sein?
Ein Gratisprodukt schlägt fast immer den gleichwertigen Rabatt. 'Der zehnte Kaffee geht auf uns' fühlt sich wie ein Geschenk an; '10 Prozent Rabatt' wie Kopfrechnen. Ausserdem kostet dich das Gratisprodukt den Einkaufspreis, nicht den Verkaufspreis.
Was, wenn Kundschaft nur wegen der Belohnung kommt?
Diesen Kunden gibt es kaum. Eine Stempelkarte zahlt eine kleine Belohnung nach vielen Käufen zum vollen Preis; wer sie 'ausnutzt', ist per Definition trotzdem deine beste Kundschaft. Wähle eine Belohnung, die du jedes Mal mit einem Lächeln einlösen kannst.